【不卖而卖:CEO的推销术】个人推销术

时间：2019-04-30 03:31:20　来源：雅意学习网本文已影响人

　　我在商海中摸爬滚打的时间越长，越意识到销售产品或服务其实与那个产品或服务本身没什么关系。销售就是建立一种信任，这种信任来自于发现你与客户之间的共同点。　　作为一名CEO，我知道我经常处在推销员的位置，尤其需要与那些潜在客户机构的CEO建立关系。可是，贝丽尔只是医疗服务行业大海中的一条小鱼。我要想与大医院的那些头头脑脑建立关系，就好像没被邀请就来白宫赴宴一样，成功的概率很小，很可能被戴着墨镜的家伙拦在门外。
　　渐渐地，我意识到，最好的销售方法就是让交流脱离我们的产品和服务。事实上，一个领导的级别越高，他对你产品的特点和好处越不感兴趣。在你们最初的几次交流中，你的产品和服务不应该成为谈论的主题。另辟蹊径建立信任，是销售的好办法。这个过程中，你只需要耐心和保持原则。下面是具体方法：
　　1. 成为思想领袖。我做的事情没有什么特别之处：一家外包的医疗服务呼叫中心。我们是独立的实体和研究机构，负责解决患者在就医过程中遇到的棘手问题。我们为医疗管理人员提供他们亟需的案例和一摞一摞的数据。这让贝丽尔赢得了我以前从未想过的信誉，我们的服务业务也因此蒸蒸日上。
　　2. 寻找共同的激情。我个人在商业领域的兴趣点是公司文化和员工忠诚度。这两点是大多数CEO擅于且乐于谈论的，尤其是正在经历文化转型的医疗行业的CEO。
　　3. 知识共享。一旦发现与我交流的CEO对某件事感兴趣，我就不断谈论关于这件事的新消息，传递相关信息。我经常把一篇重要文章打印下来寄给别人，再附上一张手写的注释（我还停留在模拟信号时代呢）。这种人性化接触仍然是建立人际关系的一种很有效的手段。
　　4. 征求意见。与其向CEO推销，不如向他描述一下你公司的愿景和战略，然后询问对方你是不是走对了路。高层管理者通常非常乐意给你一些中肯的建议。当你做得好时，他自然会买你的东西。
　　5. 为写书或写文章采访管理者。现在我正创作第三本关于医疗服务的书。我已经采访了25位医院CEO，现在还在继续采。采访显示出你对他浓厚的兴趣，受访者也没有戒备心。大多数人对于被采访感到很荣幸。
　　注意到我没提一件事？那就是产品。我的许多“客户”甚至不清楚我的公司是干什么的。但是，我可能已经摸清了我潜在客户在生意上的挑战和兴趣点，我们之间开始建立信任。
　　如果你按我说的做，你的新朋友很可能会请你帮助他。即使没有，你也获得了能够帮助他的权力。这样，你就不用通过机构反复证明自己，而是直接拿到了来自上层的支持和订单。我保证，你的销售业绩可以通过建立良好关系、通过满足聪明的新朋友的实际需要而获得提升。

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