[企业微博营销策略探析] 微博营销成功的案例

　　摘 要：企业微博营销是企业网络营销的一个重要方式，虽然目前还处于发展的初期阶段，但它在整个营销活动中已成为发布信息、开展促销活动、建立顾客关系、网络公关及危机监测等方面的渠道，并已显示出其强劲的功能。企业开展微博营销时要遵从网络营销信息传递的一般规律，要制定一系列的微博营销策略。微博作为营销平台的入口有待进一步开发，企业微博营销的策略及其方法体系还有待于在实践中进一步检验和修正。
　　
　　关键词：微博营销；营销策略；建议
　　中图分类号：F713.50 文献标识码：Ａ 文章编号：１００６－３５４４（２０11）０5－００43－03
　　
　　一、引言
　　今年3月中旬，受日本大地震引发的核辐射报道影响，中国部分地区发生抢盐事件，不少城市的超市缺盐，引发人们不满和恐慌。面对这一突发事件，中盐总公司第一时间利用了强大的微博来制止谣言。3月17日下午，中国盐业总公司首次开通了新浪实名认证微博，13时49分， 中盐总公司实名微博发出首条消息：“关于部分地区食盐抢购现象声明：中国完全有能力保障食盐供应……希望消费者不要信谣传谣，不要盲目囤盐抢盐”。短短一个多小时内，首条微博就被转发超过一万次，评论超过2000条。从中盐首开微博制止谣言的短短3个多小时里，中盐总微博只发布50条信息，但“粉丝”2.9万人，再通过好友之间爆炸性转发，安稳了人心，谣言得以制止，显示出微博强大的、高效率的传播效果。而在此之前，已经有越来越多的企业开通了官方微博。 如中国电信、移动和联通三大通信运营商集体开通官方微博，各地的分公司也正在开通官方微博。据新浪微博统计，目前已经有近万家企业进驻。这些企业主要有三类，包括大品牌企业、中小型电子商务企业和生活信息服务类商户，以后两者居多 [1] 。微博作为社会化媒体的一种，正在成为个人展示、组织展示的最佳营销平台。
　　二、微博与微博营销
　　微博，即微博客（Micro Blog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端建立个人社区发布和更新信息，并实现即时分享。最早也是最著名的微博是美国的Twitter，根据相关公开数据，截至2010年1月，该产品在全球已经拥有7500万注册用户。2009年8月，中国的新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。在中国，微博的一大特点就是“强烈关注时事”。普通网民热衷于扮演“报道者”的角色，赶在传统媒体报道和政府新闻发布之前，在微博上发布一手信息或对突发事件进行“现场直播”。因其适应了用户互动交流的需求，顺应了信息传播方式大变革的趋势， 作为一种最新应用模式，微博以高度的开放性， 介于互联网与移动网之间的特殊位置，吸引了越来越多的网民关注。微博被评为“杀伤力最强的舆论载体”。
　　作为手机短信、社交网站、博客和IM等四大产品优点的集成者，微博承载了很多传统媒体上看不到的公共话题，而且微博这种裂变传播方式要比短信一对一的方式更加广泛。有人曾这样形容过：你的“粉丝”超过1百，你就好像是一本内刊；超过1千，你就是一个布告栏；超过1万，你就好像是一本发行杂志；超过10万，你就是一份都市报；超过100万，你就是一份全国性报纸；超过1000万，你就是一家电视台；超过1亿，你就是CCTV；超过10亿，你就是一台“春晚”了。
　　微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，它是指企业在调查市场需求的情况下， 为消费者提供需要的产品和服务，同时将微博作为营销平台的入口，制定一定的品牌推广计划，利用微博发布品牌、商业活动等信息。从而让对微博关注的人或好友（即“粉丝”，下同。）了解产品、树立品牌、加强市场认知度，提高营销的效率，并减少营销成本，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。每一个人或企业都可以在相关门户网站注册一个微博，然后发布、更新自己的信息。并就更新的内容与关注的人或好友交流，或者与他们聊双方所感兴趣的话题， 从而可以达到营销的目的。 这样一种快速即时而且拥有一定跟随者的网络服务，将为不少企业带来潜在的营销价值――微博上真实的声音，可以帮助企业迅速觉察到消费者心理、了解消费者对产品的感受，获取市场动态信息。
　　企业微博营销的功能表现在多个方面，如：品牌传播、公司动态、新产品信息发布、顾客服务、建立顾客关系、网络公关、行业动态跟踪等，有些成功的企业微博甚至可以直接作为在线销售工具，通过微博实现网上销售。现阶段微博营销模式大体有4种：活动营销、植入式广告、客户服务的新平台及品牌宣传。
　　微博营销在国内还不是很普及，属于起步阶段。但已初显出立体性、迅速性、广泛性、便捷性、经济性等特点。微博营销的立体性特点表现在它可以借助先进的多媒体技术手段，用文字、图片、视频等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象更直接地接受信息。微博营销最显著特征之一就是其传播迅速，一条关注度较高的微博在互联网及与之关联的手机WAP平台上发出后，短时间内互动性转发就可以抵达微博世界的每一个角落，瞬间就可以通过各种关系传播给各种各样的人。微博营销的广泛性特点体现在通过好友关注的形式进行“病毒式”的传播，影响面非常广泛，如果是名人则更能够使事件的传播量呈几何级放大。微博营销的便捷性特点体现在信息发布主体无须经过繁复的行政审批手续，信息就可以方便快捷地传播，从而节约了大量的时间成本和精力。微博营销的经济性特点体现在传播门槛低，费用几乎可以忽略不计，货币成本远低于传统的广告传播。“微博营销并不需要花太多的钱，只需要建一个账号，结合企业自身的特点，把微博利用好，就可以花很少的钱达到营销的目的。可以说在包括微博在内的社会化媒体时代，中小企业缩小了和大企业之间的‘资本’差距” [2] 。
　　三、微博及微博营销在中国的现状
　　微博在中国还处于发展的初期阶段，还有很多需要改进和提高的方面。如微博的认知度还有待提高，注册和使用的便捷性，信息的分类处理等都需要进一步改善。国内微博行业把学习的榜样锁定在了Twitter身上， 微博的形式已向类Twitter化靠近。 但与Twitter实质性内容相比， 仍处于早期阶段。而由于是本土中文服务，与其他网站互通性更强，自然比Twitter更能吸引国内用户。 易观国际CEO于扬认为国内微博行业的发展正处于往上爬坡的阶段。在他看来，互联网化和泛媒体化的趋势开启了第一代博客的应用，而互联网持续的高渗透率以及当下媒体消费者也是媒体生产者的理念，催生了类似微博这种新生平台。2010年国内微博迎来春天，微博像雨后春笋般崛起。 新浪等四大门户网站均开设微博。知音杂志的官方微博是在武汉地区开通时间最长、人气最旺的企业微博之一。2009年12月，知音网在筹划改版之际，为了与大家交流想法，收集新老读者的好点子和改版建议，率先开通了知音微博。其内容中，《知音私房话》和《知音私房画》是“粉丝”们评论和转发最多的内容。目前，知音杂志已经发微博4400多条，拥有“粉丝”18.4万。
　　企业微博营销在国内的微博中还不是很普及，微博营销在国内刚刚进入摸索阶段。据报道，2010年2月，光大银行在新浪开设微博，成为首家开设微博的银行，目前光大银行共发表博文两百余篇，拥有“粉丝”1.4万人。其后，招商银行也尾随而至，微博开始成为银行新的营销方式。目前，几大地产知名品牌发展商如保利、金地、万科等，已率先使用微博进行销售。
　　四、企业微博营销策略分析
　　（一）微博营销的原则与技巧
　　企业运用微博营销应坚持“两有”的基本原则：有趣原则和有利原则。
　　微博营销的有趣原则是指，通过微博发布的信息应引起好友们或关注者的兴趣。微博的信息本来就只有140字之短，大家通常都有迅速阅读的习惯，此时在简短的同时以更有趣的方法来发布信息则会引起更多人的兴趣。微博的众多好友都希望看到更多更好玩、更轻松的东西。因此，一般情况下，包含有广告内容的营销消息， 更需要以有趣的方法引起围观、号召大家参与，这正是有趣原则。
　　微博营销的有利原则是指，微博营销要为潜在消费者提供一定的利益，让他们感到“有利可图”，这样可以激发他们参与你的营销消息座谈或营销活动的热情。那些含有促销活动及抽奖活动的信息，正是这类信息的典型。当然，有时提供一些与你的营销产品或服务相关的行业消息、实用知识或信息也是很有用的。
　　企业运用微博营销在坚持有趣原则与有利原则的同时，还应掌握两个技巧：信息的创意和好友的扩充。
　　微博营销的有趣原则决定了微博信息创意的重要性。可以说，微博信息创意是微博营销的灵魂。微博的好友们或关注者获取微博信息时都具有新、奇、特心理，一则微博信息离开了创意，就不能吸引他们的眼球，即使这则信息撞上了他们的眼球，由于缺少创意也激发不起他们的兴趣，导致他们既不会投入最多的关注，更不会转发这则信息，也就不能有效地传播营销信息， 最终就不能达到微博营销的预期目标。因此，微博信息应具有高强度的心理突破效果，即以与众不同的新奇感引人注目，以简洁鲜明的震撼性触发好友们或关注者强烈的兴趣。
　　微博信息的创意还表现在让微博信息保持一定的热度。而为了让微博信息保持一定的热度，你可以有意设置一些问题让别人来答疑，甚至可以掀起一些辩论、争吵，让你的消息及其回复不断地引起波澜，产生震动。甚至，当你的消息在回复中出现两个相反意见争执不下时，不需要惊慌，应该镇定自若，认真地开展引领、说服，结果让争论朝着你所期望的方向进展。如果某条营销信息引起了较多关注，则可以集中精力对这条营销信息开展回复与转发，让它尽可能长地保持热度。
　　如果说微博信息创意是微博营销的灵魂，那么，人气则是微博营销的基础。微博营销需要有足够的好友才能达到传播的效果，所以有效地增加好友数量是微薄营销的关键一步。
　　如果你对微博还不是很熟悉，要想很快地利用微博开展营销的确并非易事。 问题的关键是刚开始你不会有那么多“粉丝”，由于微博的特点之一是你发的消息只有你的“粉丝”可以看见，如果不具有一定的“粉丝”量，谁会看到你的消息？即使你花了不少心思撰写某个消息，即使你自视消息含金量很高。所以，首先你必须争取足够的“粉丝”数，而且争取得越多越好。争取“粉丝”有两种途径：一种是花一定时间，一边体验，一边发各类你感兴趣的“火词”，海阔天空可以，天南地北也可以；热点消息转发可以，真知灼见也可以；说说身处何地可以，谈谈突发感觉也可以。此时，一定要注意，在公布这些“火词”时，尽可能让它们以风趣幽默的语句或口气出现，能配上图片更好。当然，此时如果有人转发或回复时，一般都要尽可能开展相应的回复或同时转发，这是争取“粉丝”的好机遇。另一种争取“粉丝”的途径是参与你感兴趣“火词”的座谈。这既可以在查看你关注的人不断公布的消息时开展，也可以通过搜寻关键字的方式找到正在座谈相关“火词”的消息，然后参与座谈。这实质上正是同行之间的交流，在别人还不太熟悉你的情况下，参与他们所发的消息座谈，正是创造让别人熟悉你、发表你高见、展示你水平的好机遇。只要你表现得足够出色或抢眼，别人关注你、成为你的“粉丝”的可能就大多了。在争取到一定量的“粉丝”数后（比如上百、上千甚至上万），你才可以比较自如地开展相应的微博营销 [3] 。
　　（二）微博营销的操作方法
　　企业微博有自己独特的特点，同时与大多数网络营销方法类似， 企业微博营销也要遵从网络营销信息传递的一般规律：网络信息源建设――网络传播渠道扩展――用户获取信息并做出反应。因此，这里简要分析企业微博营销的基本流程和方法 [3] ：
　　1. 选择微博平台：应该选择一个有影响力、集中了目标用户群体的微博平台， 在此平台上开设企业微博账号，获得发布信息的基本资格。
　　2. 勾画企业形象：通过微博的“个人设置”，让别人通过你的微博首页可以了解企业的基本信息并产生信任感，如品牌名称、核心产品、独特优势等，此后应发布若干有关企业介绍的信息，再开始寻求别人的关注。
　　3. 发布微博信息：这是一项持久的、连续的工作，信息应保持不断更新，同时注意，微博内容的写作和选择至关重要，企业微博虽然以个人操作， 但在表现方式上应以企业为主体，在尽可能避免个人情绪化的表达方式。
　　4. 营造微博环境： 尽可能参与博客平台的互动活动，关注业内重要机构以及要人， 关注与企业相关的行业动态，关注那些关注自己的人，通过转发、评论他人微博等方式获得他人关注。获得尽可能多的被关注，是微博营销的基础。
　　5. 推广企业微博：通过电子邮件、QQ、名片、印刷品等方式，把企业微博网址告诉更多的用户，同时也可以邀请更多用户加入微博阵营，让大家通过微博实现更好的沟通。
　　6. 放大传播效应：当拥有一定量的好友资源之后，通过信息的有效设计（如一定的激励手段），实现在好友之间、以及好友的好友之间信息传播的全方位放大传播。
　　（三）微博营销的策略
　　如前所述，现阶段微博营销模式大体有4种：活动营销、植入式广告、客户服务的新平台及品牌宣传。因此，企业在开展微博营销时可以运用以下营销策略：
　　1． 以事件营销、人物打造和名人效应来吸引关注。这是现阶段最为成熟的微博营销策略。事件营销主要是通过具有公众吸引力的事件聚焦关注，比较典型的是2010年在微博平台上寻找走失儿童的例子。而人物打造是指先树立起一个具有关注力的名人，再通过其进行营销植入。比如，注册新浪微博的姚晨同时也是联通3G代言人，通过这一层身份充分与网民进行沟通，较强的互动性带来了传统广告所不具备的营销潜力和说服力。
　　2． 营造独特的生活风格。根据企业产品的特点营造一种独特的生活风格，并以这种生活风格去构建喜欢这种风格的人所关注的内容，如分享精致的生活、分享户外趣事等等。同时，让企业的目标顾客群围绕这种风格碰撞起来，从而紧密连结在一起。
　　3． 以产品为中心，外扩更多的需求，对客户提供协助。比如Twitter101上倡议的， 假如你是一个做户外活动配备的品牌，你能够通过网络广告搜索正在登山或者有方案登山的用户，为他们提供道路信息、沿途的咖啡馆等信息分享。用户由于被协助，而记住你的品牌，由于你的专业，而持续关注你。同样的，做化妆品的，多分享点化妆方面的技巧，化妆与服饰搭配等等，也能够取得用户关注。千万不要等着用户来发现你的内容，你应该去寻觅有这样内容的用户，主动去给他们协助 [4] 。
　　4． 发布优惠券。通过优惠券的发放赢得好友的关注并使其能取得优惠，同时对帮助企业推行优惠信息的好友给予一定的奖励。这样能实现微博信息在好友之间、以及好友的好友之间的全方位放大传播、快速传播。
　　5． 答复好友咨询。对于好友的咨询应做到“有问必答”、及时回应。因为在答复好友咨询的过程中，这个信息不仅被好友所关注，也会被好友的好友所关注到。这样，微博信息也传播到企业的潜在客户群中。
　　（四）微博营销策略的延伸
　　企业在开展微博营销过程中， 除运用以上营销策略外，还应在寻找需求、售后服务及危机监测等方面进行延伸。
　　1． 利用搜索功能寻找潜在需求。充分利用微博的搜索功能，搜索、寻找与企业产品或服务有关的帖子，并对这些需求进行积极响应或推荐。当发帖者提出进一步咨询时，应像对待好友一样，做到“有问必答”、及时回应，进行的耐心地回答与引导，用你的回复来影响潜在客户的决策。
　　2． 利用微博平台进行售后服务。当企业有越来越多的客户在使用某个微博平台时，企业的客服部门就应该利用这个微博平台进行售后服务。这不仅可以即时地解决用户使用产品或服务中遇到的问题，还可以更透明、更公开地展示企业的服务水平。
　　3． 利用微博平台进行危机监测。企业开展微博营销应该考虑在微博中经常性地进行危机监测并进行适当的干预。即观察或搜索与企业产品或服务相关的负面信息，当监测到有与企业产品或服务相关的负面信息时，企业微博的操作者应以最快的速度做出解释并及时转告企业的相关部门进行专门的处理，使相关的负面信息或危机在没有扩大之前得以化解。
　　五、结论与建议
　　综上所述，企业微博营销是企业网络营销的一个重要方式，尽管在国内的微博中还不是很普及，属于刚刚进入摸索阶段。但它在整个营销活动中已成为发布信息、了解反馈、吸引新客户、开展促销活动、进行品牌传播、发布公司动态、开展售后服务、建立顾客关系、网络公关、跟踪行业动态及危机监测等方面的一条廉价的、便捷的渠道，并已显示出其强劲的功能。任何企业都应该对微博平台有足够的重视。新媒体研究专家陈永东在对企业开通微博进行评价时提出“不能再观望了”。在他看来，微博已经形成一定的气候，尤其是大的微博平台，能够在人气高涨的同时继续保持相对平稳的发展，这为各类企业开微博提供了一定的信心。而当企业开通微博、开展微博营销时要遵从网络营销信息传递的一般规律，要制定一系列的微博营销策略。
　　企业开展微博营销时，建议注意以下几个问题：
　　1. 建立微博平台时，应该考虑企业的规模。企业开展微博营销，需要投入相应的人力资源。对于大型企业而言，微博营销应该成为企业整个营销规划中一个不可缺少的部分，并需要设置一个专门的微博营销团队，其中包含若干个成员，进行相应的分工，并在微博营销中进行相应的配合。同时，微博营销应该与企业整体营销规划中其他营销手段相配合，以达到最佳的营销效果。对于中小企业而言，应视企业规模设定一定数量的专职或兼职人员开展微博平台的营销活动。可以根据实际情况，每天安排专人分时段进行相应的信息搜索及监测，然后根据实际情况进行相应的回复、转发或问题处理。应该认识到：微博营销并不仅仅只能被大型企业运用，中小企业在这个新的游戏中并不是只能扮演一个配角。对于中小企业来说，使用微博的方式进行营销恰恰是他们最需要的。
　　2. 在发布微博信息时，应该考虑合适的表达方式。企业微博是公司级的营销策略， 即信息发布者代表的是公司形象，而不仅仅是信息发布者个人观点。没有公司高层领导支持的微博营销是很难发挥作用的。但是过于“官方”的微博又往往不受欢迎，这需要在实际应用中权衡取舍，找到最合适的表达方式。
　　3. 开展企业微博营销，需要持之以恒的努力。企业微博营销也是企业网络营销的一个重要工具，它需要一个长期的资源积累和转化的过程。因此，企业需要持之以恒的努力。同时， 由于只有对企业感兴趣的用户才会去关注企业的微博，因而，微博的专业细分、传播应逐步实现更加精准和纯粹。
　　4. 对微博信息的监测、收集及统计分析。企业微博营销应利用监测软件配合人工监测工作对微博信息进行监测，同时将相关的信息进行收集及归档，并将相关信息输出到相应的信息统计及分析系统中，以评价微博的营销效果。
　　总之，微博作为营销平台的入口有待进一步开发，企业微博营销的策略及其方法体系还有待于在实践中进一步检验和修正。
　　
　　参考文献：
　　［1］朱安璋，刘方茹． 企业再不“织围脖”就OUT了［N］． 楚天金报，2011-03-24（A20）．
　　［2］鲁永奇． 企业，该如何经营好你的微博？［J］． 新领军，2011（2）：70．
　　［3］冯英健． 企业微博营销方法浅谈［EB/OL］．http：//www. jingzhengli. cn/Blog/fyj/1105. html．2010-06-11．
　　［4］北京恩次方营销顾问有限公司. 企业怎样才能做好微博营销
　　［EB/OL］． http：//www. n-mediapower. com/service/koubeiyingxiao/1197. html．2011-03-22．
　　（责任编辑：龙会芳；校对：李丹）

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