[打破促销谬论]谬论
时间：2019-04-04 03:14:22 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品各种信息的活动，实质上也是一种沟通。各行各业的促销各有特点，美容行业的促销又是一种什么情况呢？ 行业内有种说法，“促销是企业心中永远的痛，不促销等死、促销找死、越促越死、不促早死。”小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是绝不会错过，促销活动一浪接一浪，但终端销量却不见明显增长。不做促销痛心，做促销又伤心。在这样的矛盾循环中，怎样才能找到出口呢？本期财智特邀几位行业精英共同探讨促销的方式、影响及方法。
《财智》：你们一般通过什么方式做促销？
姚女士：因为我们的店开在大型高端住宅区里，所以一般以发手机短信、发放宣传单、在小区电子牌上打广告等方式通知会员有促销活动。我们的促销活动都很贴心，定期举办会员活动优惠老会员、奖励新会员入会，节假日我们会做相关主题促销，如儿童节促销亲子SPA、情人节促销双人SPA，准新娘来店会提出特别的新娘优惠。我们会所里因为有健身部门，所以一卡通用，SPA的顾客能享受到健身的优惠，健身的会员也能享受SPA优惠，这也是我们间接促销的手段。遇到旺季，我们会对应季的套餐以低价进行推广，或赠送老会员免费体验一次，以此来拉动促销；淡季时会以销售厂家的限量护肤品为由拉动需求。
谢女士：促销时我们通常会在商场的大厅租场地，请美容或者养生专家和一些明星搞现场活动，这种大规模方式多用于产品或旺季促销，平时则会通过自己的网站或者会员系统发送促销通知。促销分等级，钻石级会员卡本身就有很低的折扣了，所以大部分的促销活动我们针对的是金卡和银卡会员，以刺激她们的消费欲望。
王海英：我们组建了美容沙龙定期举办联谊活动，邀请一些讲师来讲课，话题涉及与女性生活密切相关的美容养生、化妆品知识、妇女权益法、家居、调酒等，都是本着关爱女性健康、维护女性权益的初衷而设立的。还有一些积分、买赠活动，比如买二送一、买大送小、购客装赠院装、购客装赠免费疗程、做美白项目赠面膜等等。积分是为了提高顾客消费总额而采取的一种方法，先订好一定的积分限度，达到一定额度后，会获赠其他物品，如产品、礼品、优惠待遇等。开卡促销也是我们常用的方式之一，在顾客护理期间，为其办理促销卡，在金额上享受一定的优惠，即办理月卡比单次消费的费用低，办理年卡比月卡总和消费低，并且还可享受一定的产品优惠及项目优惠。我们偶尔也会派美容师在附近发放宣传单、体验单，主要是形象宣传及一些低价体验甚至免费的项目宣传，以激发顾客的消费尝试欲望。
《财智》：你觉得促销对美容院最大的影响是什么？
姚女士：促销会提升新顾客的进店率，老顾客只对新产品和项目感兴趣。促销顺利的时候，又适逢旺季，销售额都是翻番的，但是我们的促销期不会很长，目的还是吸引新客源，总处于促销价位对整年的收支和收益的平衡会有影响。
谢女士：促销对我们来说影响还是比较大的，尤其是在人流涌动的这种大型购物中心，每逢促销都能吸引很多新的会员来上门询价，对于新客源的开发很有效。新顾客更喜欢开卡有优惠的活动，老顾客则喜欢积分换购热门产品和限量套装的优惠。经典系列的护理是所有消费者都喜欢尝试的，所以我们经常在这些项目上做文章，产品可以自助选择不同的系列，优惠也相应的有所不同。
王海英：促销可以带来很多好处，首先可以宣传自身的品牌形象，而且通过一些促销可以做到“旺季更旺，淡季不淡”，吸引更多的新顾客来消费，扩大顾客群。生意好，也会鼓舞员工的士气。
《财智》：你觉得促销是心里的痛吗？
姚女士：相信很多美容院都跟我们一样，有过促销失败、消费者并不买账的情况，痛心还谈不上。因为我们会思考是自己的促销方式有问题，还是本身的疗程和产品不对路，如果是促销方式有问题，我们会改变方式或学学其他同行；如果是产品不和消费者胃口就退货或者降价销售。
谢女士：我们做促销比较失败的是做团购时不能合理安排新老会员，导致新会员占用了时间和人力但不会开卡，而老会员却没有美容顾问服务，所以团购这种方式我们以后会慎重考虑、谨慎选择。
《财智》：据你了解，有不做促销的美容院及商家也发展得好的吗？
姚女士：我认识的同行中，还没有不做促销的店家，促销不是简单的打折，其实是吸引消费者的一个噱头，让人愿意因为这个促销而成为你的顾客才是目的。开店3年了，每一次的促销活动我都会先跟一线的美容顾问们调研顾客的需求，然后根据季节、最近的节日，提前进行套餐的促销，在人气套餐中加入新的产品和护理的试用，这样的方式比较容易让消费者接受。
谢女士：有的美容会所是不需要大张旗鼓地做促销的，一般高端会员店或是五星级饭店的SPA中心促销的手段就很少，无非是推出了新套餐以多少优惠价格就可以享用，但一般也都是1000元以上的单次高消费。我们的客源并不准确定位为高端消费群，所以还是需要进行各种促销组合来吸引各类消费者的加入。
《财智》：你觉得该怎样做好促销？
谢女士：做好促销的前提是必须掌握会员目前的关注点，比如盛夏来临你才推出瘦身疗程的促销不如开春就推，因为只有春季瘦身到初夏才有效果，有了效果才会让对方有办卡继续购买疗程的欲望。如果是夏季才推瘦身疗程，没看到效果就要面临露肉的时候了，消费者肯定做1～2次也就不买账了。所以促销一定要做到点上，而且要看到之后的持续性。
王海英：首先，定位要鲜明，要选定目标客户群密集区营销，针对的顾客群体一定要准确，诉求广泛的顾客类型反而会模糊美容院在人们心目中的形象，促销主题要有针对性，这对之后的开拓客源也会起到很好的引导作用。其次，要有拳头产品、特色项目，技术领先很重要，紧跟流行潮流，推产品附加值高的其他项目，不拘泥于传统的技术和服务项目。还要抓住一批核心顾客，然后依靠客户口碑扩大顾客群。前期可通过与媒体合作扩大影响，通过提供免费或超低服务的方式获得首批客户；后期采用消费折扣或组织客户联谊，让顾客感到家一般的周到服务和温馨关怀，从而形成稳步扩大的顾客群。
