国际汇兑老大的中国攻略
时间：2021-01-17 08:01:59 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
这是一个艰难的抉择，更是一个新的开端。
1871年，内战结束后的美国百废待兴，西部开发的利好风潮催动，华尔街股市一片繁荣，许多人都会在电报里提到：“亨利，我让你叔叔给你捎去50美元”、“老兄，你的货款我已在银行转账，在两周后查收”、“詹姆斯，用这3000美元给我买××公司的股票……”
这时，一家电报公司提出了一项疯狂的决策——乘势把汇款的生意做大!于是这家公司在此后的一年内承接了上万笔汇款业务，几乎垄断了当时美国的汇兑业，它就是后来的西联国际汇款公司。
一个多世纪以来，每次揭开美国西联汇款信差送来的浅黄色信封，都会给人们带来不同的心情——喜悦、悲伤、兴奋或者成就感。然而随着电话、手机和电邮等高科技元素的出现，电报最终还是被挤出了历史舞台。曾经被誉为“电报界微软”的西联公司被迫在其官方网站上宣布：自2006年1月27日起，西联汇款将终止所有电报和商业咨文服务。此后，西联汇款开始致力于发展货币转账财经服务。
“稳、狠、准”逐鹿中原
西联汇款公司是首家获准进入中国汇款业的外资金融机构，但这家全球汇兑业的老大却久久不为国人所知。
1994年，西联在中国有了第一个合作伙伴——EMS，但由于当时中国尚未加入WTO，合作双方的业务受制于中国有关法律和法规，直到相关问题解决之后，中国邮政才将与西联的合作由EMS转至邮政储汇局。
2001年，西联与中国农业银行签订了合作协议，其业务发展在中国突飞猛进。随后，除了为农行和邮政进行专业培训和软件升级以外，西联还在中国启动了法律办事处和24小时客户服务中心；与此同时，西联还抽调全球资源以支援中国业务的快速增长；其广告投入也逐年放大，在中国的主要城市，西联广告几乎随处可见。2006年内，西联在中国拥有5000家服务网点，其在中国的国际汇款业务以400％的高速蹿升。
对于中国的国际汇款市场，西联不只一次放言想成为一方“霸主”。有分析显示：中国国际汇款业务将达100亿美元，西联要在这个市场上分一杯羹，必须在未来的3～5年内建立3万个服务网点。
此外，潜力无穷的中国国内汇款市场也是西联公司的必争之地，仅中国邮政每年的国内汇款业务就可达2.2亿笔，将为西联带来可观的利润。于是，西联公司选中了上海的外滩，以高密度路牌广告攻势，开始了他们的中国攻略。继花旗、汇丰等外资银行相继获准经营居民外币业务之后，洋巨头们再次点燃了个人金融市场大战的烽火。
西联公司通过与EMS合作开展汇兑业务初涉内地市场，经过长时间的韬光养晦，与有关机构联手，在广东、福建、浙江等侨乡大力推出西联汇款，业务量按月以25％的速度提升，通过其“稳、狠、准”的手法，不难看出这一战，西联是有备而来。有资料显示，仅在西联先期进入的侨乡江门地区，农行每年的个人国际汇兑业务即在2000万美元以上。同时，华人又是世界上最大的移民社群，随着中国经济的高速增长，其市场增量是任何具有全球视野的企业都不能忽视的。
“小身体”控制“大嘴巴”
在中国，除银行和邮政储汇局外，其他机构尚被禁止代理汇款业务。目前，农行以6万多个网点，位居各大银行之首；而邮政同样不含糊，拥有4万多个网点。此外，这两家还有一个共同特征，就是即使身处偏远地区，他们庞大的网络仍然可以覆盖到。结盟又是市场追随者、赶超者的通常做法，因此西联选择与农行和邮政合作是明智的选择。
数据显示，中国银行的包括国际汇兑在内的各项外汇业务居国内银行之首，而花旗银行的竞争力同样不容小觑。相比之下，西联的价格处于劣势，虽然它可以直接汇付现钞，比银行省去大约0.3％的钞汇折算损失，但仍比前两者高出许多。很显然，西联最大的优势仍然是便利和快捷，且这两点必须依靠网点来支持。因此，网点建设几乎就是西联的生命线，而西联与农行以及邮政的合作程度决定着它在中国能走多远。
在西联眼中，北京是其国际规划中必须纳入的市场“高地”：这里有1000多万常住市民，是全中国人均居民收入最高最集中的地区，每天都会因为频繁的国际商务、经济和文化交流发生大量的国际汇兑。
有人质疑，由于汇款速度快、手续简单，西联国际会不会为意图“洗钱”者提供便利?西联国际的回答是“绝对不会!”美国西联在“吃蛋糕”的问题上采取的是一种不同的策略：与其用一张小嘴痛苦地独享蛋糕，不如与实力更强的大嘴们共同分享。然而，更多的“大嘴”选择了拒绝西联，坚持走自己的阳关道；相反，那些本来没有任何机会吃到这块蛋糕的“嘴”们却纷纷加人进来，形成了一股超乎想象的合力，造就了一张前所未有的“大嘴”。这让那些坚持用自己的嘴啃蛋糕的公司对未来感到困惑，例如有的银行想和西联在网络覆盖面上拼个鱼死网破，却无从下口。巨大的铺垫或本让他们提早败下阵来，只能眼看着那些本与汇款不相干的杂货铺、药店、超市也开始受理汇款业务。结果，美国西联用一个小身，本控制着几十万张不大的嘴，解决了嘴和身体的矛盾。
内外兼修，服务为先
西联为拓展中国国际汇款市场制定了正确的市场发展战略，并在此基础上通过两条主线在华发展业务：一是围绕代理网点组织开展工作，二是通过媒体和一些市场开拓活动加强了对西联汇款有效的宣传。
西联的专用系统和庞大的全球网点是西联向客户提供快速、可靠、安全、便捷的国际汇款服务的基础。目前，西联在全球190个国家内建立起约13.5万个代理网点。在中国，西联的总网点数已达到5000个。在海外，西联已在美国纽约中国城、德国的法兰克福、澳大利亚悉尼市的唐人街和意大利的米兰建立了专为华人服务的代理网点；同时，西联还在法国、英国、荷兰、韩国、新加坡以及北美东西海岸各华人聚居的大城市中相继建立此类网点。海外网点与遍布在中国城乡各地的庞大的西联代理网点结成一体，相互呼应，全球华人将能够从中享受到优质的国际汇款服务。
在网点不断扩大的同时，优质的服务是西联代理网点业务量不断增长和建立客户忠诚度的最有力的保障。2007年，西联不仅继续按全球统一标准对代理网点的一线员工进行培训，而且在中国邮政和中国农业银行的协助下，在西联代理网点的一线员工中开展了评选“服务之星”活动。同时，西联还派出“神秘顾客”，对代理网点的服务进行调查和评估。为对西联代理网点汇兑业务形成有力配合及树立西联汇款服务为先的形象，西联还通过其设在上海的客户服务中心为中国消费者提供咨询。
2007年，西联基于新的市场战略，加大了市场推广的力度，通过各种媒体，选择恰当的时机，将正确的信息传递给潜在的消费者。由于西联汇款在中国是一种新的国际汇款模式，媒体对其给予了较大的关注，使西联汇款品牌在中国消费者中的认知度不断提高，带动了业务的发展。
同时，西联将继续采取内外互动的方式来实现其业务增长的目标。在内部，西联将与合作伙伴协同工作，同时加大代理网点激励力度；对外，充分利用各种沟通渠道，加强西联品牌和业界形象的宣传，以提升西联汇款的品牌认知度。
毋庸讳言，中国目前的汇兑行业处于“定单抢夺和维护”迈向“客户和消费者忠诚”的阶段。按照西联公司的商业理念和模式，没有遍布世界各个角落的网络，就无法实现速度、便捷、服务和安全，更谈不上客户和消费者的忠诚度了。所以，用全球化的视野来打造中国市场的竞争力，用资源整合和业务链分工合作的手法来扩张全国的业务网点，用股权开放和稀释的策略来获取更多的公司资源，用文化营销和品牌代理的战略来形成顾客的忠诚度，用专业化道路来打造公司的持久竞争优势，正是西联公司带给中国汇兑行业的思考。
责任编辑 林风华
