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    商务谈判 案例 如何实现商务谈判双赢

    时间:2018-12-28 03:34:39 来源:雅意学习网 本文已影响 雅意学习网手机站

      摘 要: 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。在谈判中,双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的,而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案,即“双赢(win-win)”。“双赢”谈判强调的是,通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。本文拟从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行总括性介绍。
      关键词: 商务谈判 双赢 原则
      
      一、引言
      
      谈判有两种基本方法,“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判,一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
      商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节,它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方(或多方)当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略,在追求自身最佳得益的前提下,获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认,商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局,让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉,就达到商务谈判的目的。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现。本文从谈判者想取得“双赢”的谈判结果应把握的几个原则进行介绍。
      
      二、“双赢”谈判
      
      随着时代的变迁和经济的发展,“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃,“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则,王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究,文章中指出:双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然,这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此,为了取得“双赢”的谈判结果,谈判者就应把握以下原则:
      (一)扩大总体利益原则。
      扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置,加入更多资源,以满足双方需求,即如何把蛋糕做大,并想方设法把蛋糕分好,而不是急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多分一些,其实,这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,就将使双方都有利可图。
      (二)注重利益,而非立场。
      利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求,谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突,而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益,而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益,利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后,也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价,就要从以下几点入手:
      (1)换位思考,相互体谅。谈判中忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,导致谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此,谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。
      (2)注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映,也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足,这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。
      (3)准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此,当最初的方案不能实现时,如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判,拥有更多的选择权。
      (三)对事不对人,就事论事原则。
      商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人,就事论事。当谈判双方各执己见时,谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈,也无论讨价还价多么苛刻,始终都要将人的问题与实质利益区分开来,绝不能话不投机,恶言相向,甚至对号入座,进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。
      (1)正确地提出看法。可以尝试以下方法:共同讨论彼此的见解和看法;不要用自己的担心推断对方的意图;不要因为自己的问题责怪对方;找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会;在协议达成时,一定要给对方留面子,尊重对方的人格。
      (2)保持适当的情绪,建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中,人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感,这种恐惧感会产生愤怒。所以,当双方认识出现偏差时,要学会控制自己的情绪,千万不能针锋相对,否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识,增强彼此的信心,化解分歧,尽可能达到“双赢”。
      (3)增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰,都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突,因此,要明白发生分歧的原因出在哪一个环节,对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。
      (四)客观标准原则。
      在谈判过程中,客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础,即以客观标准,是解决问题的有效办法,这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判,才能使双方信服和共同遵守。例如:公平的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等;公平的利益分割方法:如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易;又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
      (五)互利互惠原则。
      互利互惠是谈判的基础。在商务交往中,谈判应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿,这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。
      (六)平等协商原则。
      “双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上,谈判的任何一方仗势压人、以大欺小,都无法达成“双赢”。
      
      三、结语
      
      谈判是如何处理双方利益关系的过程,如果商务谈判双方能按照一定的原则进行谈判,就一定能够达到双方满意
      的结果,即“双赢”。
      
      参考文献:
      [1]白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社,2002.
      [2]潘肖珏,谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社,2006.
      [3]邱革加,杨国俊.双赢―现代商务英语谈判.中国国际广播出版社,2006.
      [4]贯越.底牌.京华出版社出品,2006.
      [5]王英华,李萱.集团经济研究.论商务谈判中的双赢原则,2006,(14).
      [6]汪华林.商务谈判“双赢”成因浅析.经济问题探索,2006,(07).
      [7]世贸人才网.http://www.省略/.

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