浅析国际工程投标及实施实例:投标文件完整范本
时间：2019-03-30 03:21:49 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要： 随着全球讯息化，经济的迅猛发展，我国许多企业走出国门，走上世界的舞台，参与到国际竞争的行列，并取得了可喜的成绩，但其中也不乏一些失败案例。面对强劲的竞争对手，综合国际情形，总结国际工程投标经验，在此简单谈谈国际工程投标。
关键词： 国际工程；工程投标
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）06-0047-01
国际工程投标所涉及的领域十分广泛，对投标负责人员的专业知识和经验都有很高的要求，包括对于技术、设计、施工组织和设备材料等都需详细了解，熟悉国际工程施工和投标的规范及操作程序，除了具备有专业知识，同时要求工作人员有敏锐的商务头脑，对于法律、税务、金融、保险，以及入驻当地的政治、社会文化、经济状况等都必须时时关注，丰富的工程投标经验也是必备条件之一，只有这样，才具备有在国际市场中占得一席之地的能力。
首先，在获取国外工程信息后，公司决策层应果断进行决策。根据该工程的特点、自身条件（包括机械劳力、技术能力等）、近期及远期目标效应等关键条件分析决策，分析该工程的可操作性，在取得利润的同时，创造公司良好信誉和品牌。
其次，对业主进行详细的调研分析。在作好竞标决策后，在组织人员编制标书的同时，应利用各种途径了解分析业主的相关信息。譬如项目的资金来源，业主在国内国际的信誉，业主的项目文化，业主的心理分析，业主所已有的其他项目的特点等等。这些资料的采集，对于报价的定位，材料的选定，方案设计等都十分重要。例如之前在帕劳共和国电站项目投标中，在设备的选型时，我们最初考虑的是国内设备，但经考擦，发现帕劳共和国的其他电站比较注重设备的品牌和耐磨度，如变压器他们偏好于德国制造，柴油发电机则喜好美国的PERKINS和CATERPILLAR。经过考察了解之后，我们对于设备的选用有了一定的参考，并结合当地人对于环保的重视，我们还特意在工程设计中加上了环保一章内容。
再次，细致研究招标文件是重点。投标书的编辑需依靠招标文件，甚至在某些情况下招标文件是竞标书的唯一依据。招标文件一般包括应包括工程项目概况、项目招标规定、资格审查要求、技术规范要求、合同一般条款以及专用条款、图纸和工程量清单等。研究招标文件，我们需弄清楚工作范围的准确界定，工期要求，当地币种、汇率、付款条件，当地税收、海关、劳动力许可证等各项收费标准等等。
另外，争取灵活的报价方案。在编制标书前，应派合适的专业人员到工程当地进行实地考察，对当地的自然条件、社会文化、施工环境、竞争对手、物价水平等有一个全面的了解，这样才能够编制出科学合理的标书，所谓“知己知彼，百战不殆”。从之前的各工程投标成功的案例中，我们可以总结出可采取以下几种报价方案：①不平衡报价法，意思就是在项目总价确定之后，根据招标文件中的付款条件，合理分配商务标内各分项价，在不提高总价的前提下，尽早回收工程款和资金，减小投资风险。如之前于乌干达输变电线路工程的投标过程中，业主在招标文件中规定了这样一条付款条件：业主在收到装运资料和所有发票后的45天内支付80％的货款。再加上之前的10％预付款，业主则支付了90%费用给我方。而工程款则是按照施工进度、完成工作量分期支付。因此，我方在总价确定后，将前期的设备采购价进行了适度的抬高，在另一方面，则将人力、机械等施工费用相应压低，这样就在一定成都上减小了在海外投资的风险。不平衡报价法可运用于多种情况，如图纸设计显示量小，而预计工程量会有增加的子项目，可适当地将单价提高；工程项目内容暂不清楚的，则可将其单价适当地压低；如业主要求报价一次敲定，不予调整时，我们则可以适度地抬高标价。总而言之，不平衡报价法是在对招标书具体条款分析的基础上的一种价目配置，但在实施时必须掌握尺度，以免使业主反感，适得其反。②根据方案报价法。在招标书中已有可选方案或者无明确规定的方案时，我们可酌情制出不同方案以及不同的报价。若业主在已有设计方案时仍可考虑选择其他方案时，我们可令设计一套在一定程度上总价低于原方案的，争取有利的中标条件。③突然降价法。无论是从前，还是在如今这个竞争异常激烈的商战时代，报价都是公司内部一项极为保密的工作。竞争对手往往通过各种手段相互刺探，已求打听对方标价。因此，无论是防止对手刺探还是以求达到中标目的，都可以在制定报价时，将价格适当做高，在投标截止前投递标书时，突然将总价降低，以提高竞标的有利地位。④保本从长计议法，在预期长远市场发展较好的情况下，以打入市场为，达到建立长期合作关系目的，在首次投标可将价格压低，在日后的合作中再逐步弥补首次投标的损失。例如柬埔寨战后重建，百废待兴。在编制进入柬埔寨项目标书时，我们将报价一降再降，打入该国市场，从而进军东南亚市场。
分包和联营体投标也是投标成功的一种方案之一。一般来讲，国际工程的工程量都相对较大，技术要求也很高，因此工程分包和联合承包有时也是很油必要的。在联营体中，总承包单位和分包单位可以各自发挥自己在技术、资金、管理和声誉优势，或社会关系和办事渠道上的专长，共同完成项目。在选择分包商时，安全质量管理是承包商着重考虑的，总包单位可要求各投标单位提交培训标准等级以及安全管理制度等，并对该单位的安全管理状况进行实地考察。
最后，投标人员自身综合素质的不断提高是适应于社会发展的必需。在掌握技术、电脑、计经等基本素质外，投标人员还应培养外语技能、外贸知识、了解他国劳务政策、对外接待和外事礼仪等等，提高综合业务水平，使其成为新型的复合型人才。承包商可以从这些方面增强自身竞争力：较高经营管理水平、改进设计缩短工期、微利和保本政策、低报价高索赔策略、标函中附带优惠条件、着眼于未来等。关于以上这几点，日本大成公司的鲁布革工程就是一个经典案例，依靠自身先进技术水平，最终以低于对手60%的报价一举中标。
在面对激烈的国际工程投标竞争，必需抱着认真细致、严谨的工作态度，熟悉招标要求，落实检查工作，保证工程质量的前提下，还需创新思维，在没有条件下也要创造条件，知难而进，以及敏锐的洞察力和敏捷思维，对效益和风险全面分析，才能决胜于国际市场。在我国加入世贸组织后，我们在面临巨大竞争的同时，也有着极大的机遇。我们应该抓住这个机遇，采用合理的投标策略和报价技巧去开拓新的市场，塑造我国在国际市场的强势地位。
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