把握供应链机遇，创造客户新需求_供应链中,需求放大现象出现的原因
时间：2019-05-11 03:15:20 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
谈到电子元器件分销商面对前景并不乐观的2012年如何逆境中谋求发展之时，一个逐渐被广大分销商认可的解决办法就是为客户创造需求、带动销量以及用更多增值服务提升自身利润并举，来迎接这样一个并不确定的市场前景的挑战。
虽然，很多最新的市场分析预测表示，2012年半导体行情比之前预测的要好一些，但是对于中国市场而言，如笔者前几期表达的那样，中国电子供应链市场的问题并不仅仅是经济形势决定的，电子元器件分销商面临的问题依然严峻。
地域变迁的机遇
中国市场内有全球、区域和本土各类分销商，分销市场比较分散，与美国或欧洲的分布不同。 在美国或欧洲市场内，领先全球的几个分销商已占据了大部分销业务。中国市场存在的问题包括不稳定的购买模式、经营成本增加和人民币升值。
比较利好的消息不仅是行情会有起色，另一个方面，中国电子元器件市场目前分销商供货的比例依然没有达到国际公认的60%，还有一定的成长空间。“随着西部开发的深入，以及东部沿海地区的人力成本不断攀升，西部和中国内地逐渐成为了另一个电子产业制造基地，这就让中国市场非常分散，变化非常快。”艾睿电子 (中国及香港)副总裁梁淑琴分析，“中国的客户正在转变向更需要在准确的时间、准确的地点，以合适的价格为他们提供产品和技术支持。”
当然，这一变化对分销商而言，恰恰发挥了其供应链上的优势，那就是可以更好的深入客户，提供贴近客户的服务。中电器材深圳公司市场总监李国伟直言，随着产业结构的内迁和西移，原厂从成本拦制角度很难开设更多分支机构去深入更多的客户，而分销商则可以利用自己产业链上的优势，在更多地方开设分支机构提供本地化服务支持。
好利顺电子市场总监蔡海燕直言，2012年该公司的中国战略包括：增加中国供应商、扩大销售覆盖网，加强技术产品、加强销售能力及支持本地设计，另会提供更多技术讲座和培训，以介绍最新技术和特定的垂直市场解决方案等。公司亦计划在中国设立技术及设计服务团队，让本地客户提升设计水平。
选择准确切入点
中国市场的产业格局在调整，不仅局限在地域上，还有市场机遇方面，这就要求电子元器件分销商需要进行业务战略调整，选择更好的切入点，调整业务结构，应对全新市场环境。
中电器材深圳公司市场总监李国伟感觉，在2012年，中国电子制造的结构会有比较大的调整，一个明显的信号就是，消费电子的规模可能停滞不前，甚至可能存在一定的下滑，而与此相对应的是，工业、通信等相关行业依然会有较快的增长，但是，对于分销商业务贡献而言，消费电子仍然是大部分分销商的主要支撑点，这就要求分销商不能只盯着消费电子，但也不能不重视消费电子。
艾睿电子亚太集团总裁余敏宏从全球供应链变化上感受到了市场格局的变化，在2011年的不确定性和严峻的市场环境中，艾睿的全球元件业务部分表现优异。在全球元件方面，艾睿在预计2011年有所下降的传统业务市场出现了令人钦佩的增长，并刷新了年度销售和营业收入记录。这表明整个产业结构出现了全新的变化，要求企业尽快进入了新的市场、产品和地域，扩大和加强可以为供应商和客户提供的服务组合。针对于此，艾睿在2012年初收购了本土分销商合众达。
选择市场切入点时, 分销商要考虑在特定细分市场内有没有现存的核心产品及客户群。 选择供应商时，必须了解他们的产品是否与现存的产品线及重点细分市场具互补性。与此同时, 还要了解供应商是否专注于新科技或是小众产品科技，以及专营权的地域扩展能力等。随着智能手机和平板电脑用户数量的增加，好利顺电子市场总监蔡海燕相信带宽、速度和存储的需求将继续存在，这将加快4G在中国的实施。另一发展领域将会是新能源市场，但这需要多几年时间才会发展成熟。
完整解决方案与创造需求
当然，不管是选择合适的市场切入点还是抓住产业调整的机遇，都需要分销商做好最基本的供应链服务商的角色。而对于授权分销商而言，在供应链上的利润已经逐渐摊薄，需要考虑更多的针对性服务去满足客户更好的需求，从而抓住客户。
骏龙科技有限公司技术及巿场部副总裁黎宝恩对此表达了自己的看法，随着越来越多在供货商和分销商的市场整合，他们都在寻找适合的伙伴。在分销商的角度，企业需要改善自己。另外，我们主要战略是为客户提供完整方案，公司会加强技术人员支持客户，加快客户研发效率.这亦是本公司的优势，因为现今客户在设计上都希望把线路简单化，缩短研发时间，现今电子元器件会走向把多个功能整合在同一组件上，如模块化，并提高组件本身质量。另一方面，黎宝恩也强调，提供完整方案不仅能够提升服务水平，还能提供更好的附加价值，更重要的是，能够帮助客户创造需求。
艾睿电子公司供应商管理副总裁林健中强调，该公司的战略一直是为客户和供应商提供非凡的价值，通过艾睿电子行业领先的服务把最好的技术公司客户联系起来。艾睿电子提供整个产品生命周期的专业服务和专业知识。艾睿电子通过在准确的时间、正准的地点，以合适的价格把合适的技术提供给客户实现了其承诺。艾睿会为客户提供整体解决方案服务。这些包括广泛供应商的创新产品组合、设计服务、技术支持、完整的交钥匙解决方案，或半定制模型级产品、垂直解决方案，以及采购趋势和供应链服务，可以帮助客户加速市场化进程。
对于本土客户的支持，作为老牌本土分销商的中电器材更有心得，中电器材深圳公司市场总监李国伟坦言，多数客户需要的就是完整的方案，特别是在争取一些新的客户和消费电子客户的时候，你的解决方案的完整度和供货能力与价格是三个非常重要的竞争优势。而对中电器材来说，他们最近的市场推广战略基本都是集中在解决方案为主，带动产品销售。对分销商而言，解决方案不仅包括硬件，还要有足够成熟的软件，很多时候，客户需要的是你提供好全部的电路板级产品和操作系统，客户只需要加一个包装就可以推出自己的产品，缩短客户产品上市时间也是争取客户非常重要的环节。
在创造需求方面，解决方案也是一个非常重要的手段，一方面如前面所言，解决方案能够争取更多客户，以及让客户根据自己的优势产生更多产品的设计想法。另一方面，对很多分销商而言，提供完整的解决方案，可以利用一两个核心产品为基础，设计基于自己代理的众多产品的完整解决方案，这样，以一两个核心产品为龙头，带动的是自己多个产品线产品的销售，从而提升了客户对自己供应产品的需求，扩大了自己的销售空间，不失为应对不明朗局势一个重要的解决办法。
